Sunset Converting和柯尔柏，于逆境中在AfH市场谋得成功

如果说2020年是按下全球疫情开始键和“一切照常”结束键的一年，这似乎也是最不可能开始创业或开展新业务的一年。然而，这正是Benoit Laferière、Jean Jobin和Mathieu Laferrière反向而行的一年。

这三位企业家联合成立了Sunset Converting，这是一家为加拿大和美国AfH（away from home非居家）自有品牌生活用纸后加工所服务的公司。这3位有远见的企业家却不知道，他们做出决定的几个月后，全球将陷入与新冠肺炎抗争的状态，而且，将持续相当长的一段时间。

尽管面临着意想不到的挑战，就如Sunset Converting公司副总裁兼合伙人Mathieu Laferrière所言，在公司总裁兼合伙人Benoit Laferière坚定不移的领导下，该集团仍旧取得了明显的进展。“他是一个非常鼓舞人心和坚定的人。有他掌舵，失败根本不是一种选择。”

同样，Laferrière指出，Sunset Converting公司合伙人Jean Jobin富有洞察力的指导和一支绝对专业的团队，对公司的成功同样至关重要。“没有他们就不会有Sunset公司，”他解释道。“在两年内建立起一个像Sunset公司一样规模的企业不是一个人所能做到的。”

Sunset Converting每个方方面面都围绕着合作，其中包括与关键供应商建立信任关系。Laferrière评论道：“从全球疫情期间不稳定的开始，到两条百利怡 MyLine生产线和两条百利怡 Proxima生产线的自动化运营，柯尔柏一直坚守在我们身边。”“柯尔柏是我们成功的核心，也是Sunset Converting未来的一部分。

迎接挑战

在生活用纸品类繁多的市场中，AfH是受新冠肺炎影响最严重的市场。2020年，强制封锁和疫情的其他影响将AfH生活用纸消费量降至十年来的最低水平260万吨。¹

在北美，主要生活用纸加工生产商报告称，2020-2021年AfH细分市场的销售额下降了10-20%。¹规模较小的公司同期销售额下降了40%。¹

AfH市场的糟糕状况可以说从一开始就让Sunset Converting公司陷入了赤字，同时疫情也给该公司带来了更多的阻碍。

作为在加拿大和美国为AfH提供最佳服务承诺的一部分，Sunset Converting公司在魁北克建造了一个新工厂。自然，工厂需要购买后加工设备。Sunset Converting公司的创始人知道柯尔柏是质量和可靠性方面的首选，柯尔柏团队专业的支持和及时性也勿容置疑。机器从哪里来不成问题。相反，在禁止面对面交流的情况下，如何对设备进行测试验收、运输、安装调试和生产准备是关注的重点。

Laferrière说：“当疫情变得棘手时，我们正处于购买设备阶段。百利怡 MyLine随时可用，这是关键。此外，柯尔柏可以在他们位于意大利的工厂为我们演示。”“亲眼目睹MyLine的运行，亲身体验Aquaband水压花等卓越的产品质量和功能，证实了我们需要了解的内容。此外，百利怡系列在可靠性方面的传奇声誉让我们对购买充满信心。”

在技术熟练的技术人员无法亲临工厂的时期，百利怡 MyLine生产线和相关技术（如Aquaband水层压）的调试面临巨大挑战。解决这些问题需要非传统的思维、非凡的合作，以及Sunset Converting和柯尔柏纸业科技之间的高度信任。

实际安装调试成功的背面，蕴藏着Sunset Converting合作伙伴的经验和坚韧。柯尔柏 纸业科技客户经理Matt Kowalski评论道：“我从未见过客户像Sunset公司那样支持我们所有的工作。”“当Mathieu、Benoit和Jean安装MyLines生产线时，绝对没有发生任何偶然的事情，一切都是那么的顺理成章、水到渠成。”

反过来，Kowalski和Ivo Cataldi（柯尔柏纸业科技的项目经理）是远程技术支持的负责人。Laferrière说道：“没有技术人员在场执导配合很困难。远程支持是我们唯一的选择，柯尔柏团队的努力使一切尽可能无缝衔接”。“如果我需要帮助，我知道只需要视频聊天。向柯尔柏的技术人员展示这个问题，我立刻就会收到简单、详细的示意图和说明，这些相对我而言都是准确的信息，并且节省了大量解决问题需要花费的时间。”

“同样重要和令我印象深刻的是Matt Kowalski。他属于我所认识的人里面，可以在周日早上七点就可以打电话给他，并得到回应和帮助的人。这就是对客户的奉献——柯尔柏和Sunset公司共通的价值。Matt在不可能的时间内让很多事情变为可能。”

柯尔柏平衡了先进的自动化与简单的操作

自创业以来，Sunset Converting公司很快增加了更多可供选择的商品组合，以满足AfH市场。百利怡 Proxima两条生产线的增加为其提供了满足需求所具备的先进技术和自动化能力。

与百利怡 MyLine一样，百利怡 Proxima生产线有着灵活性和速度的优势。Sunset Converting公司认为这是将各种卷类产品推向AfH市场的决定性竞争优势。Laferrière表示：“运行过程中，百利怡 Proxima和百利怡 Myline以全速和高品质产品展现了世界级OEE水平，这对我们来说至关重要。”。“这证明了柯尔柏机器的可靠性，也证实西门子电器件完美赋能于后加工生产线。三年来，我们没有发生过任何故障。”

“Sunset公司为员工提供百利怡 MyLine和百利怡 Proxima

虽然百利怡 Proxima是一种比百利怡 MyLine更先进的技术，但对于技能水平高低不等的操作员来说，它仍然容易掌握。这与Sunset Converting公司传达给所有员工的理念以及公司核心DNA中对清洁、功能自动化的承诺相一致。

Laferriere说：“无论是经验丰富的员工还是新员工，我们的员工都拥有准确的、自动化的、具有多功能性的设备和简化的流程来实现他们的目标。”“他们为自己能高效地为Sunset公司客户提供高质量的自有品牌AfH产品所做的贡献感到骄傲。”

由于操作方便，百利怡 MyLine和百利怡 Proxima设备解决了持续的熟练劳动力短缺问题，即使经验不足的操作员，上岗后也可以迅速上手，生产效率大大提高。除了提供简单但强大的设备外，柯尔柏纸业科技还以另一种方式支持生活用纸加工生产。其正在集中精力从魁北克地区招聘技术人员和员工，为该地区的主要生活用纸制造商提供更快的服务。

当前成果和未来增长目标

Sunset Converting公司和柯尔柏纸业科技之间的关联价值基于许多无形因素和实际成果。

在撰写本文时，Sunset Converting公司正在完成百利怡 Proxima第二条生产线的安装，目前公司共计拥有四条柯尔柏生活用纸生产线。一旦投入运营，Sunset Converting公司预计短期内，AfH浴室生活用纸和擦拭巾的生产能力将达到每年60,000吨，增长目标约为每年100,000吨。即将增加的产能将分配给卷纸和折叠产品。

Sunset Converting团队继续关注着积极增长的前景。超出AfH并进入自有品牌零售产品的扩张计划正在进行中，包括在2023-24年额外收购最先进的设备。

“增加产品线和技术的领先对于帮助我们达到下一个里程碑来说至关重要，” Laferriere说：“我们所具备的能力使Sunset Converting公司在不久的将来成为加拿大生活用纸市场自有品牌零售产品的领先供应商。”

当逆境被克服时，成功往往意义更大。Sunset Converting公司在成为加拿大和美国AfH自有品牌生活用纸加工商的道路上面临着许多挑战。这种成功的动力和决心得到了柯尔柏纸业科技的全力支持，双方建立了相互尊重和对未来承诺的纽带。

对Laferriere来说，预见未来是令人兴奋的，但这也让他停了下来。

“如果没有我们公司每个人的贡献以及我们与柯尔柏纸业科技的合作，Sunset Converting公司不可能克服这么多困难，并达到现在的高度。尽管时机挑的不怎么完美，这就是神奇之处。”

Source

¹Tissue World Magazine, As At-Home tissue reached a decade high, AfH plummeted, June 23, 2021.

This article was written for Tissue 360. Please find the article published on Tissue 360 at this link.